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一位海尔业务员的亲身工作经历–管窥国内品牌运作能力低下
我自以为非常幸运的于2005年8月被外聘（当地工贸公司招聘的）形式加入了当时被神话般的喻为世界500强的集团企业．
记得去的第二天就有人给了我一些宣传单页什么的让我看，我还以为会有个企业文化之类的培训呢，没想到第三天就被当时的产品经理派往外地办事处了，我还想这公司大就是有效率，也许百强企业都这样．我在家拿了2000多块钱去了那个海尔集团的下属一个工贸公司的办事处，在车上我幻想着这个温馨和现代化的办事处的样子．
但是，当我敲开门，在一个睡眼蒙胧的人带领下走进了房间，我不敢相信眼前的一切，简直就是一个大垃圾场，满地是垃圾，破鞋，一股发酶的味道差点把我熏倒，那人又去睡觉了，后来我才知道他是当时的大客户经理，就是办事处最大的官．我用脚踢了踢垃圾往前走，一边看，一个不知道是什么年代留下来的一个破桌子，一个电话（已经欠费了），5、6个断了腿的朔料凳子，一屋子的床，ＤＭ单，ＰＯＰ，角卡后就什么都没有了．
我看了看不知道我该住哪里，因为看不出来哪张床有人住，哪张床没人住，后来才知道有的人负责两三个区域，住一两晚就走了，睡哪都可以，ＴＭD我说怎么看那些被子好像几年没洗了呢，根本没人管．
我在海尔的工作就这样开始了……
当晚我还以为有人给做个饭什么的呢，可是看其他产品代表有出去吃饭的，有买回来的，我明白了，是要自己想办法的，公司只是给提供一个住的地方而已。于是出去找个干净点的饭店自己好好犒劳了一下自己，还整点啤酒。就这样迷迷糊糊的回到办事处睡觉了，感觉自己开工资了，好几千啊，数啊数啊，怎么还数不完了呢，忽然有人喊“快起来，准备开电话会了”，我猛然睁开眼，哦，刚才在做梦呢，起来洗洗脸，拿个本（来海尔第一天就有人告诉我，开会不管记不记都要假装拿个本在那画）坐在少条腿的凳子上，准备开会了。
现在不再开电话会了，据说是费用太高，改开视频了，可是一般办事处是没有电脑的，只好跑网吧去开，这样公司省钱了，员工可惨了，开完会还要去吧台交一笔上网费，当然这些都是后来的事，我还是接着以前讲吧。
开电话会就是整人和骂人会，在工贸经理的眼里，整个工贸就没有一个好人，指标没有一个能干的让他满意的，动不动就是一顿骂，什么CAO,MD……你可以听到的骂人方式在这里都可以听到，记得最严重的是工贸经理（整个工贸公司最大的经理，一般是商流派到工贸的），骂了每个产品经理（工贸负责一个产品的经理，如冰箱产品经理，彩电产品经理）一句“你妈个X”，我当时惊呆了，可是我却发现其他人好像什么都没发生似的，不知道这算是麻木还是什么，开完会后，一个个的开始骂工贸的领导了，这个不是东西，那个与谁在搞什么，都是一肚子的牢骚，没有人感觉上面的工作方案和活动内容是可行的，我也在一片骂声中离开办事处了，也不知道该去做什么。
我就跟着一个老点的业务（年龄不大，只有20岁，工作时间长3年了，在海尔工作2年以上的就算老业务了，一般没有时间太长的就离开了，除了商流招的大学生，他们是签几年合同的，不能随便离开的）去商场了，看见他和商场经理一顿乱扯，也不知道都说点什么东西，反正没一样是工作的事，哪里有好吃的了，什么洗浴中心又来新人了，最后我才听他问库存多少？那经理一听这话赶紧低声说，兄弟不能再进货了，我们商场也在压缩库存啊，我都挨批了，我这位老业务又和他悄悄说几句话，不知道说的是什么，然后跟我说走吧！我稀里糊涂的跟他出来了，又去另一个商场，我问老业务“他不进货怎么办”老业务一笑说“谁说不进，我给他钱他不进货，我按1%给他暗返”我靠这也行啊！他说“你是新来的，就学这吧，海尔讲究完成任务，不管你用什么方法完成任务就是英雄，知道吗！”哦，我明白了，快打电话问问你的任务是多少？工资怎么考核吧，别傻了吧及的瞎干了，要不白干，趁早回家！我这才明白，于是急忙打电话要回办事处打电话，他又骂我：“你傻吧，办事处的电话只能接，不能打的，要打电话去话吧或用自己手机打。”我靠：就这样破电话时不时的还欠费呢！只好用自己手机问信息员我的任务，工资，电话那头，没好气的说：“任务30万，工资就500元，没报销费用”。完了！
老子一天到晚的玩呢，电话费，吃饭，出差路费都不报销有我怎么活呀！
从此，我开始勒紧裤腰带了，早上不吃饭，中午混饭吃，晚上吃点便宜的，也不出差，白天晚上的泡在网吧，省钱啊。终于熬到月底了，我感觉自己带来的衣服都大了很多，裤子也肥了，眼睛也陷了，头发也乱了，最惨的是自己带来的2K多银子也光了，还欠了1K多，这那是人干的工作啊，老子不干了，我开始收拾行李，趁着月底回工贸开会时候与产品经理提出来不干了。
很多事情就是这样的，造物弄人啊，突然产品经理打电话：“快回来开月例会好好准备准备，你这个月销售额在产品代表里，排名第一”啊！不会吧，我什么也没干呢，我怎么会完成的最好呢，后来才知道，我的区域有两个专卖店做了几个工程，任务就完成了。
那次回去可风光了，又是上台谈体会，又是与领导合影，还上了工贸的光荣榜，最爽的是发了500块正激励（海尔奖钱叫正激励，罚款叫负激励）但是心里想奖钱就奖钱呗，还TMD整事叫什么正激励，后来才知道，干的时间长了还是得的负激励多啊。
就这样又继续留下来了，以后开始感觉到了什么叫变态式管理方式。
还是再讲个关于海尔员工中流传的笑话吧：一日老鼠哆哆嗦嗦的敲开了猫的大门，哭着说：大哥打点款吧，上面天天骂我，实在受不了了。听到这里猫也含着眼泪说：兄弟我比你更难呢，你嫂子也在海尔啊。
很多人不了解海尔的一些内部名称和含义，不妨先说一下，知道的可以往下看，海尔集团分几大部分，商流，物流，产品部，下面有42个正式的工贸公司，都是在所在地注册成立的公司，相当于产品销售的平台，所以海尔的收入其实是重复计算的，产品销售和商流回款其实是一笔钱，但是对外几乎没人知道。海尔的业务人员也分为客户线和产品线两个部分，一般客户经理就是想办法向商场要钱，产品线的产品代表和产品经理就想办法把客户经理要来的钱开票，花掉钱变成他产品线的产品，也就是想办法把商场的肚子搞大（库存）。还有很多东西一时半会也解释不清除，自己领悟吧，说太露了，我就麻烦了。
我还沉静在500块激励中，上午9点开始了正式的月度例会，我也是第一次参加这样大的会议，在不大的会议室里，密密麻麻的挤了一屋子人，妈的，热死我老人家了，回头看看大家，一个个的连个屁都没人敢放，我也就老实呆着了，工贸经理没完没了的说，时不时的还要提问一个两个的，回答不好的就站着，旁边还有几个部长巡逻，看谁没有记录或打哈欠的都要站起来。
动不动的还要找几个指标不好的骂一顿，像老子骂儿子一样的骂，我坐在前排倒霉了，工贸经理骂人时那歇斯底里的样把我吓死了不算，还TMD喷我一脸唾沫星子。他骂累了又弄个直销部长整一嘴四川普通话唧唧嘎嘎的说，还说以后所有业务人员每天写日清传真回工贸，严格查业务人员，我靠，哪还有人权啊！
最后在迷迷糊糊中我终于开完会了，走出工贸才发现已经是凌晨3点了，我带着个瘪肚子回家了，家里人问我为什么这么晚才回来，我说开会了，“哪个相信啊，玩就说玩了，别撒谎”家人说，我想也是，哪有这么开会的，TMD我自己都不信。
咳，这只是刚刚开始啊！
慢慢的我也学会了油嘴滑舌，同时也懂得了什么叫低三下四，不管怎么做就是一个目的—给商场和专卖店压货（当时我是产品线的代表），为的是拿到工资和报销，当时工资标准是2800，报销标准是1800，只要你的当月任务完成60%以下否决这两项，客户线回款60%以下也是一样的，所以所有人都拼命的要回款和开货，来完成任务，记得当时工贸总经理说过，“只要你指标完成了，做什么我都不管，可也天天睡大觉”。这样就造成下面的业务一味的追求回款和订货，不关心终端，造成商家的超大库存，严重制约了产品的更新，打乱了正常的库存周转周期，同时也给外界造成集团这方面的销售速度的虚假增长和整个市场的假繁荣。
我记得当时开的最多的一个月工资加报销是5K多，当年的年薪是1万，看是不多，但是对于我们这个北方的小城市来说也是高收入了，所以我并不是说海尔赚不到钱，但是也不是谁都可以赚钱的，有的人连续几个月不能完成任务每月只能开240元否决工资（任务完不成60%的只开否决工资，没听过吧，后来调到800了，例如：热水器的产品代表4月任务是100万，那么他完成了59万，只能开800，除非你去求客户给你再开点货，达到60%）赚不到钱，还赔了很多，只好走人，临走临走的还要被通报一下，你炒海尔不行，一定要给海尔面子，必须被炒。辞职时就是这样的，报告都交一个月了，最后给我个通报下岗。
我记得离职最严重的时期在《海尔人》上有篇报道，这是内部发行的一份报纸，全国很多工贸业务人员流动极快，一般一两个月就离职或调岗了，这些问题也暴露了否决工资制度的弊端，而且已经很严重。也导致后来改变了工资和报销费用的考核办法，现在已经不完全否决工资和报销了，这也是现在去海尔工作的兄弟们一个好消息。
因为我在一个很小的产品线，所以只有我一个产品代表，几乎是哪里有事去哪里，什么开业，什么活动都要去，后来又调来个懒经理，TM的就知道天天在工贸泡小MM，有什么事就给我老人家打电话，我都三十几岁的人了，他才二十多，还好他很尊重我，当时我这样大的产品代表就我一个，大部分只有二十几岁，自己也是够窝囊的，咳，没办法不就是为了养家吗，谁让我是男人呢。
这一年也都是开店的，什么国美，苏宁都相继开业，印象比较深的是在国美开业的一个店，当时只有海尔的展台没装完，货也没到，大家就傻了吧几的在那等着，也不知道什么时候弄完，那个大客户经理跟傻B似的，不让我们走，后来货到了，TM的也不雇人搬，都海尔这些傻子自己往楼上搬，一个个的大力工，就他妈知道干活，我的产品小不怎么累，勉强弄完了，最惨的是滚筒的产品代表，累的跟傻B似的。
第二天又去支彩虹门，我看了看只有海尔人在干活，而且人也最多15个，其他厂家也就2，3个人，咳！人多不值钱啊。
这还不算什么，最可气的是旁边还有几个什么部长在那指手画脚的，心里想：妈的我不行你过来干干。难怪海尔有句流行语：在海尔干业务，干的活比驴都多，吃的比猪还差，挣的钱比民工都少，睡的比小姐还晚，管的比犯人都严。
商家也对我们有个很有意思的比喻，源于我们只重视回款和提货，他们说：“海尔就是婊子，谁有钱就跟谁好”。我靠我他妈又成婊子了，我想我要真是婊子，早他妈有钱了。
以后的管理越发的有些让人难以接受，我们业务偶尔会接到工贸人力资源部或集团总部的查岗电话，不管你在干什么，问你在哪里，在做什么，甚至还会让你用当地电话（座机）给他们回电话，便于他们看看号码，是不是你在说谎。俗话说：疑人不用，用人不疑。不相信自己的员工，又何谈员工相信你呢。更让人匪夷所思的是集团开始给各工贸安装手机定位系统，而且我去青岛开会时亲眼见到总部领导在那里炫耀，还看到他定位了一个业务人员，我靠，他要是去哪里嫖娼可惨了，最好的办法是把手机做个呼叫转移然后把被定位的手机放在开出租的朋友那里，就没事了，领导看见你天天没完没了的跑，肯定高兴，这些都是我们想出来的对策，厉害吧，没办法都是逼出来的！
后来不知道为什么，我们工贸没有实行，好像是因为某个企业已经因为这样做，被员工告了，说侵犯隐私权。我们想出来的办法在这里也就没用上，后来传授给被定位的工贸兄弟了。
虽然没定位，但是工贸还是用了另一个办法，就是要每天传回人力一份日清，就是你今天都去干什么，几点到几点要清楚，还要商家负责人给我们签字，即使签字了还要叮嘱一声，要是有人回访一定要说我来过了，本来我们与商场是平等的业务关系，非要把自己弄的这样被动，咳这工作还怎么做呢，只好成为那拉氏，去出卖自己的利益了。
每逢下来报销数据是既高兴又担心的日子，高兴有报销了，害怕的是这钱还指不定是不是你的呢，在海尔，不管多少钱只要没到你的手里，都不是你的钱。
报销被扣几百也是很正常的事，工资更是一样，我已经习惯了这些事情。
记得我第一次有幸去青岛总部培训，当时真是高兴啊，很兴奋，可是到那里我晕，住什么双山公寓，在山上，那个鸟地方连鸟都没有，晚上那蚊子都可以把我吃了。培训老师说，那是在锻炼你们的意志，我靠还锻炼啊，我的意志早已经被你们给炼出来了，在失望中培训开始了。
首先澄清一下，我已经离开海尔了，我也不是说海尔不好，同时我也不喜欢做公务员，因为我大学毕业后是可以分配到机关工作的，就是因为我的性格才没有做公务员。
我只是把我在海尔工作经历和感受写出来而已，也算个人生一个阶段的小结吧。
因为那次去青岛培训是我在海尔工作以来第一次，所以什么都新鲜，也是第一次去这么美丽的城市。先参观了商流本部大楼，就是308国道上海尔园里的有四个大红柱子的那个楼，里面也很豪华，门前有几个大龙头，好像是有什么风水讲究的。看过了海尔的历史，现在和得到的各种荣誉，然后又来到海尔大学，都在海尔园里，很有苏州园林的气势，真的很美，然后就回到培训室，期间是不准乱讲话和乱动的，走路声音也要轻而快。老师进来让我们开始写今天的日清，不合格的明天来了就要站着，然后就出去了，一个下午就写这么一个东西，只是有人偶尔进来看看或在门外看是不是在写，其实很简单的东西，也就十几分钟可以完成的，大家写完了也假装的趴着乱画，然后小声说话，就这样第一天培训结束了，但是我们不可以回公寓，必须磨蹭到8点多，才回去。后来知道了总部的人都这样，即使做完手头的工作了，也要等到8、9点钟才可以理直气壮的下班，只要在班上也要没事找点事做，咳，活的够虚伪的。
以后几天几乎都是一样的，培训半天闲半天，只要进到培训室就几乎一天也出不来的，夏天也热，我们一个个的迷迷糊糊的听着听着都昏昏欲睡了，有一个厦门工贸来的坐在那睡着了，我们都看见了，在那偷偷笑，后来他打呼噜了，老师才发现，他被罚站一下午，我算了一下培训用了15天，其实安排好了6天就可以结束的，最后那天我们都高兴死了，培训结束了，老师说大家准备考试，不及格的留下来继续培训，后来才知道这是吓唬我们的，但是也是为了更好的让我们接受培训。
现在感觉在海尔工作期间接受的培训还是很重要的，很多管理知识非常受用的，例如成本预算，工作管理，人员管理，物流等。但是不可回避的是海尔的人员流动过于频繁，说明管理上某些方面是存在问题的。
经过一年多的艰苦努力，多年的媳妇熬成婆了，我经过几名经理的洗礼我也成为我们们工贸一个产品线的产品经理了。
我感觉干经理后在普通员工中的地位明显提升，但是在部门人眼里屁都不顶，而且自己还是个光杆司令，一个兵没有，屁大个事也要自己去处理，还TMD要去开那些烂会，什么视频（已经开始开视频会了，取消电话会），现场会，从早上可以开到中午，厉害吧，完全可以打乱你一天的计划，特别是领导去商流开会回来后，那会才是重要的，每次都要弄些新东西回来，让你感觉每个月的工作方向都是不一样的，比如上个月让你去开发乡镇网络，这个月又让你去狠抓大卖场的零售，下个月又有可能去让你处理遗留问题，其实这些事情应该是齐头并进的，但是上面非要让你只做他要求做的，同时还要有个严格的考核，让你不得不去按他的去做，其实海尔需要的不是有自己个性的人才，而是需要听话的人。因为你不会干他可以教你，但是决不允许你去自己搞创意，因为海尔不是广告公司。
更让我哭笑不得的是自己干经理的第一个月工资开了630元，是人民币，靠还不够我老人家的电话费1/3呢，什么车费，为了给商场压的货请人家吃饭嫖娼的钱，我也点背，赶上工贸的人这个结婚，那个生孩子……妈的叫个长的你就得送银子，要不然以后你想找他签个字等着吧，小人物你也不能得罪，蔫了吧唧的在你后面捅你两刀都不知道怎么死的。
你不要认为海尔的效率很高，其实都一样，比政府机关强不了哪去，比如你要给客户开一台电视，那么首先要去查客户的帐户上是否有钱（去财务），如果有钱还好，就不说没钱的了，那更麻烦，然后让客户传真个开票委托书（客户），如果赶上财务人员今天心情不好要原件，那你可惨了，想办法去拿个原件吧，有了委托书找客户经理签字（客户经理），他在你身边怎么都可以，一般不可能在你身边，他不是你的保镖，如果不在你就去找吧，要嘛就是你的模仿能力强，自己签字，然后找开票员开票（开票员），你们的关系要好，时常买点吃的贿赂她，一个个跟猪似的，还馋的要死，关系不好找点毛病把单子给你扔回来，说你没按规定办事，不合格，他妈的还王八腚呢，又不是我要开货，是给客户开货，但是这是你一定要忍，忍，再忍。以后这事长了，你还想不想完成任务挣钱了，想就老实点。开完票交到财务（财务）系统开单，打印单据，交给物流传单（物流），传到仓库（仓库），保管员扫码（扫码），别小看这些保管员，可他妈的牛B了，你越急他越不给你扫，不扫货就不能出库，时不时的还要请他们吃饭，甚至连那些装卸工都TM的欺负你，不给你装车，月底结账前这些事情是最常发生的。
就这样，如果这么简单的把货给客户发去了，还算快的呢，你就谢天谢地吧。哪儿来的效率，都TM的部门相互推诿，扯皮，真不知道这些事情上面到底知道不。
我一直没有否认海尔整体的管理框架是优秀的，只是在很多具体细节的执行上有问题，还有整体的企业内部氛围极差，外表感觉很有修养，其实回家就打老婆的，就象《不要和陌生人说话》里面的男主人公一样，有文化没素子，开会不好好开会，都骂骂咧咧的。
一旦去总部开会，总是几家欢乐几家愁啊，干的好的高兴，干的不好的有严重的负罪感，看见领导就有自卑感，一上高楼就有轻生感。另外在海尔有些东西是被严重神话了的，哪个大点的领导要来，一个个的象老鼠似的，即使在食堂吃饭也要离远点，好像他就不是人似的。
海尔人基本可以这样定位，骗子+流氓+农民。骗子就是海尔总部到地方工贸对内部人员骗，没信誉，说话不算话，骗客户，政策不兑现，承诺不兑现。流氓就是大小领导从上到下都喜欢骂人，而且是极其没有素质的低级骂人方式。什么你妈个B等，我都不惜说这些烂人了。农民就是海尔的领导喜欢把工作叫做干活，动不动就说操 ，这么干不累了，他干活不行等等。海尔的文化已经可以说是垃圾了，很空洞，都是给外人看的，根本没有一点执行力。表面看海尔很风光，其实海尔集团现在一屁股外债，没有国家保护基本早废掉了。
对于一个公司来说各个部门应该是相对独立运作的，这样公司才能良性发展，员工才感觉公平，同时也会给工作带来便利。海尔的部门也是相对独立的，可是独立的有时让员工感觉有点陌生，与其他部门办点事好像在另外一个公司办事，要求人，要搞关系。有时感觉部门又好像被部分人操纵的，我们的人力资源部就很是让人费解，作为人力资源其实是公司很重要的部门，做好员工的正确激励和搞好团队建设是至关重要的，可以说人力资源就象一个企业的发动机，可是我们公司人力部门，被公司员工形象的称为罚款资源部，因为他们除了罚款，就没见过做过别的。我大概统计一下（工贸有个短信平台，有罚款和活动什么的都发短信），平均每天最少有2笔罚款，每笔最少50元，有一段时间一天罚款超过3000元，还美其名曰培训费，就是每月分两次把业务人员排序后十名要回来参加工贸培训，第一天合格的交100，不合格的第二天交200，继续培训，以此类推，不交的在工资里双倍扣除，基本上没有一次合格的，合格与否要看工贸这次领导需要多少钱了，如果这些培训真的很有意义，也很值，可以学习，都是他妈的各部门的一些流程，天天跑这些流程，而且都是非常牵强的培训，还可以不参加，很简单的看出其实培训已经变成了罚款，而且罚款没有收据，也不知道钱的流向，只是成天看着领导出去大吃大喝。在此不能不提出的是，人力竟然可以因为一件屁大的事给你的工资卡换了，暂扣，叫什么重新办卡，这他妈的是严重违反劳动法的，这么大的集团公司公然挑衅国家法律，但是公司没人敢告发，除非你真的不想混了。
营销部，更会玩，天天搞活动，可是那几个笨蛋脑袋里连根葱都不长的家伙，还谈什么创意，每活动钱没少花，屁效果都没有。
对于售后我不知道该怎么评价，因为很多顾客买的就是HR的售后服务，其实那里面的烂事我都不想说，很多海尔的售后是建立在海尔专卖店旗下，你说老子管儿子，怎么管啊，你在专卖店买的东西，又跑到他设在另外一个地方的售后服务部，真是不知道他们会怎么给你鉴定，有的售后为了让专卖店卖货干脆就说你在其他地方买的海尔都是假的，让你退了，回专卖店去买。如果这样也能把公司管好，那可真是猪都可以上树了。
说起HR不能不说HR开会，就好像他的logo一样出名，几乎每天都要开会，会议的内容都是指标，也就是你任务干多少了，还差多少没干完，什么时候可以干完，经常作为进度比较的是去年同期，也就是你去年的今天任务完成了多少，那么这个时候的今天你一定要高于去年，同时还要参考你当月的总任务，计算日累计进度应该完成多少，你现在完成多少了，打个比方：2006年5月份的任务是40万，到20日完成了30万，在2007年5月的任务一般就是70万，那么截止07年的5月20日，完成多少了呢，而且在今年5月按70万计算，那么平均每日进度就应该是70万/30天=2.3万/天，就这样计算的进度。对于不能按进度完成的，就是千古罪人，骂不死你，整不死你。天天开会折磨你，而且每天都有排序，后面跟着负激励呢。月底指标还干不好的，那肯定欠海尔的钱了。始终干好的收入也少不了，这是真的，所以在HR工作说挣钱也挣钱，说不挣钱也不挣钱，就看你怎么干，会不会干了。
其实我在海尔之前，也在一些上市公司工作过的，康佳，中兴通讯等，所以很多公司制度也是有相互比较的成份，难免有偏颇，只是感受而已。
在这里我只是谈自己的工作经历和感受，让别人了解一些不为人知的东西，如果看一些好的东西可以去书店，那里有《海尔是海》、《首席执行官》等很多介绍海尔的书和文章，介绍关于“水桶模式”“T模式”“差异化经营”等企业成功经营模式，在这里我不想谈这些。
我想很多人真正想知道的也不是这些吧。